استراتژی قیمت گذاری برای محصولات اقدامی متعادل‌کننده است. قیمت پایین همیشه ایده آل نیست، زیرا این محصول ممکن است فروشی بدون سود داشته باشد. به طور مشابه، هنگامی که کالایی قیمت بالایی دارد، ممکن است فروش کمتری داشته باشد و موقعیت بازار را از دست بدهد.
خرده فروشان باید عواملی مانند هزینه‌های تولید و تجارت، رفتار مصرف‌کننده، درآمد و قیمت‌گذاری رقبا را در نظر بگیرند. حتی در آن زمان، تعیین قیمت برای یک محصول جدید، یا حتی یک خط تولید موجود به این سادگی نیست. هنر قیمت‌گذاری شما را ملزم به محاسبه میزان رفتار انسان در نحوه درک قیمت می‌کند. برای انجام این کار، شما باید نمونه‌های مختلف استراتژی قیمت گذاری، تأثیر روانشناختی آن‌ها بر مشتریان و نحوه قیمت‌گذاری محصول خود را بررسی کنید که در ادامه آورده خواهد شد.
انواع استراتژی قیمت گذاری
1.قیمت‌گذاری Keystone: یک فرمول نشانه گذاری ساده
قیمت‌گذاری کیستون یک استراتژی قیمت گذاری است که خرده فروشان از آن به عنوان یک قانون ساده استفاده می‌کنند. اساساً، این زمانی است که یک خرده فروش قیمت خرده فروشی را با دو برابر کردن هزینه عمده فروشی که برای یک محصول پرداخت کرده اند، تعیین می‌کند.
اگر محصولی دارید که گردش مالی آن کند است، هزینه حمل و نقل قابل توجهی دارد، یا از جهتی منحصر به فرد یا کمیاب است،. در هر یک از این موارد، فروشنده احتمالاً می‌تواند از این روش برای افزایش قیمت خرده فروشی محصولات درخواستی استفاده کند. از طرف دیگر، اگر محصولات شما کالایی هستند که به راحتی در مکانی دیگر یافت می‌شوند، استفاده از این قیمت‌گذاری سخت‌تر خواهد بود.
این استراتژی قیمت گذاری به عنوان یک قانون سریع و آسان است که حاشیه سود کافی را تضمین می‌کند.
2.قیمت پیشنهادی تولیدکننده
همانطور که از نام آن مشخص است، قیمت پیشنهادی تولیدکننده (MSRP) قیمتی است که سازنده هنگام فروش محصول به خرده فروشان توصیه می‌کند که استفاده کنند. تولیدکنندگان ابتدا از استراتژی قیمت گذاری محصول MSRP برای کمک به استانداردسازی قیمت‌های مختلف محصولات در چندین مکان مختلف استفاده کردند.
خرده‌فروشان اغلب از MSRP برای محصولات بسیار استاندارد (به عنوان مثال، لوازم الکترونیکی و لوازم خانگی) استفاده می‌کنند اما توانایی رقابت در قیمت را ندارند. با استفاده از MSRP، بیشتر خرده فروشان در یک صنعت خاص آن محصول را با همان قیمت یکسان به فروش می‌رسانند. شما باید حاشیه سود و هزینه خود را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، ممکن است تجارت شما هزینه‌های اضافی داشته باشد که تولید کننده آن را محاسبه نمی‌کند، مانند حمل و نقل بین المللی.
به خاطر داشته باشید که MSRP بسیار ظریف است. در نظر بگیرید که اگرچه می‌توانید هر قیمتی را که می‌خواهید تعیین کنید، اما انحراف زیاد از MSRP می‌تواند منجر به قطع رابطه تولیدکنندگان با شما شود.
باتوجه به این موضوع که این استراتژی برای سوپر ماکت ها نیز مناسب است، اگر شما صاحی این فروشگاه هستید بهتر است مقاله دکور چیدمان مغازه سوپرمارکت کوچک را نیز مطالعه نمایید.
3.قیمت‌گذاری چندگانه: جوانب مثبت و منفی
همه ما این استراتژی قیمت گذاری را در فروشگاه‌های مواد غذایی دیده ایم اما این امر برای پوشاک نیز خصوصاً برای جوراب، لباس زیر و تیشرت معمول است. با استراتژی قیمت گذاری چندگانه، خرده فروشان بیش از یک محصول را با یک قیمت واحد به فروش می‌رسانند، تاکتیکی که به عنوان گزینه بسته‌بندی محصول شناخته می‌شود.
خرده فروشان از این استراتژی برای ایجاد ارزش ادراک شده بالاتر با هزینه کمتر استفاده می‌کنند، که در نهایت می‌تواند منجر به خرید در حجم بالا شود. مزیت دیگر این است که شما می‌توانید برای سود بیشتر اقلام را جداگانه بفروشید. به عنوان مثال، اگر شامپو و نرم‌کننده را با هم 10 دلار می‌فروشید، می‌توانید آن‌ها را جداگانه با قیمت 7 تا 8 دلار بفروشید.
4.قیمت‌گذاری نفوذی و قیمت تخفیف
هیچ شکی نیست که خریداران عاشق کوپن، تخفیف، قیمت‌گذاری فصلی و سایر مارکینگ‌های مرتبط هستند. به همین دلیل است که تخفیف یک استراتژی قیمت گذاری برتر برای خرده فروشان در همه بخش‌ها است که 97٪ از پاسخ دهندگان به نظرسنجی در یک مطالعه از Software Advice از آن استفاده می‌کنند.
تکیه بر قیمت‌گذاری تخفیف مزایای مختلفی دارد. موارد واضح‌تر شامل افزایش ترافیک ورود به فروشگاه شما، تخلیه موجودی کالای فروخته نشده و جذب گروه بیشتری از مشتریان با قیمت بیشتر است.
اما در صورت استفاده زیاد، می‌تواند به عنوان خرده فروشی فصلی معروف شود و مانع از خرید محصولات شما با قیمت عادی در بین مصرف‌کنندگان شود. همچنین تأثیر روانشناختی منفی بر درک مصرف کننده از کیفیت ایجاد می‌کند.
این استراتژی قیمت گذاری برای مارک‌های جدید نیز مفید است. اساساً برای معرفی یک محصول جدید به منظور دستیابی به سهم بازار، به طور موقت از قیمت پایین‌تر استفاده می‌شود.
5.قیمت‌گذاری نخست به زیان: افزایش متوسط ارزش معامله
همه ما این کار را انجام داده ایم: ما به جهت تخفیف یک محصول وارد فروشگاهی می‌شویم ، اما به جای اینکه فقط آن محصول را در دست داشته باشیم، در نهایت چندین محصول دیگر را نیز خریداری می‌کنیم.
اگر این اتفاق برای شما افتاده است، استراتژی قیمت گذاری نخست به زیان را چشیده اید. با این استراتژی، خرده فروشان با یک محصول با تخفیف مطلوب مشتریان را جذب می‌کنند و سپس آن‌ها را به خرید اقلام اضافی ترغیب می‌کنند.
نمونه بارز این استراتژی، فروشنده ای است که قیمت کره بادام زمینی را تخفیف میزند و محصولات مکمل مانند نان، ژله و مربا یا عسل را تبلیغ می‌کند. فروشنده ممکن است برای تشویق مشتریان به خرید این محصولات مکمل به جای فروش ساده یک شیشه کره بادام زمینی، بسته ویژه ای را ارائه دهد.
در حالی که ممکن است کالای اصلی با ضرر به فروش برسد، خرده فروش می‌تواند از داشتن استراتژی فروش متقابل برای کمک به فروش بیشتر سود برد. این استراتژی معمولاً برای کالاهایی اتفاق می‌افتد که خریداران از قبل به دنبال آن هستند (مانند موز در فروشگاه‌های مواد غذایی) که در آن تقاضا برای محصول زیاد است و مشتریان بیشتری را به دام می‌اندازد.
جوانب مثبت این روش این است که می‌تواند برای خرده فروشان معجزه کند. تشویق خریداران به خرید چند کالا در یک معامله نه تنها باعث افزایش فروش کلی به ازای هر مشتری می‌شود بلکه می‌تواند از دست دادن سود ناشی از کاهش قیمت کالای اصلی را پوشش دهد.
6.قیمت‌گذاری روانشناختی: برای فروش بیشتر با اعداد فرد از قیمت جذاب استفاده کنید
مطالعات نشان داده است که وقتی افراد پول خرج می‌کنند، احساس ضرری را تجربه می‌کنند. بنابراین، به حداقل رساندن این حس به خرده فروشان بستگی دارد که می‌تواند احتمال خرید مشتریان را در دفعات بعد افزایش دهد. به طور سنتی، این کار را فروش در قیمت‌های عجیب و غریب مانند 5، 7 یا 9 انجام می‌دهند. به عنوان مثال، یک خرده فروش یک محصول را به جای 9 دلار 8.99 دلار قیمت‌گذاری می‌کند. از دید مشتری، به نظر می‌رسد خرده فروش هر سنت ممکن از قیمت را کاهش داده است. مغز آن‌ها 8.99 دلار می‌خواند و 8 دلار می‌بیند، نه 9 دلار و باعث می‌شود که این کالا قیمت بهتری داشته باشد.
ویلیام پوندستون در کتاب Priceless، هشت مطالعه در مورد استفاده از استراتژی قیمت گذاری “روانشناختی” (یعنی مواردی که با تعداد عجیب و غریب پایان می‌یابند) را جدا کرده و دریافت که آن‌ها در مقایسه با قیمت “گرد” در نزدیکی آن‌ها 24٪ فروش را افزایش می‌دهند.
اما چگونه می‌توان از تعداد عجیب و غریب در استراتژی قیمت گذاری خود استفاده کرد؟ وقتی صحبت از بسیاری از استراتژی‌های قیمت‌گذاری خرده فروشی می‌شود، عدد 9 برتر از همه حکمرانی می‌کند. محققان دانشگاه MIT و دانشگاه شیکاگو آزمایشی را روی یک لباس استاندارد زنانه با قیمت‌های زیر 34، 39 و 44 دلار انجام دادند. حدس بزنید کدام فروش بیشتری داشته است؟ بله 39
7.قیمت‌گذاری رقابتی: غلبه بر رقبا
همانطور که از نام این استراتژی قیمت گذاری برمی‌آید، استراتژی قیمت گذاری رقابتی به استفاده از داده‌های قیمت‌گذاری رقبا به عنوان یک معیار و قیمت‌گذاری آگاهانه محصولات شما در کنار آن‌ها اشاره دارد.
این تاکتیک معمولاً براساس ارزش محصول هدایت می‌شود. به عنوان مثال، در صنایعی با محصولات کاملاً مشابه که قیمت تنها تفاوت دهنده است و شما برای جلب مشتری به قیمت اعتماد می‌کنید.
8.قیمت‌گذاری برتر: بالاتر از قیمت رقابتی
در اینجا، شما استراتژی قیمت گذاری را از بالا گرفته و به انتهای دیگر طیف می‌روید. مارک‌ها رقابت خود را معیار قرار می‌دهند اما آگاهانه قیمت محصولات را بالاتر از محصولات دیگر می‌گذارند تا خود را لوکس، معتبر یا انحصاری نشان دهند.
این قدرت زمینه و بازاریابی نام تجاری شما در سطح بالا است. اعتماد به نفس داشته باشید و بر ارزش متمایزی که برای مشتریان ارائه می‌دهید تمرکز کنید و اطمینان حاصل کنید که هنوز ارزش بالایی را ارائه می‌دهید. به عنوان مثال، خدمات بالای مشتری، ارزش لازم را برای تقاضای قیمت‌های بالاتر به مشتریان ارائه می‌دهد.
9.قیمت لنگر: ایجاد یک نقطه مرجع برای خریداران
قیمت‌گذاری لنگر یکی دیگر از استراتژی‌های قیمت گذاری محصول است که خرده فروشان برای ایجاد یک مقایسه مطلوب استفاده کرده اند. اساساً، یک خرده فروش برای تعیین پس اندازهایی که مصرف‌کننده می‌تواند از خرید خود بدست آورد، هم قیمت با تخفیف و هم قیمت اصلی را ذکر می‌کند.
ایجاد این نوع قیمت‌گذاری مرجع (قرار دادن قیمت‌های دارای تخفیف و قیمت اصلی در کنار هم) آنچه را که به عنوان تعصب شناختی شناخته می‌شود، ایجاد می‌کند.
راه دیگری که می‌توانید از این اصل استفاده کنید این است که عمداً کالای با قیمت بالاتر را در کنار کالای ارزانتری قرار دهید تا توجه مشتری را به آن جلب کنید. بسیاری از مارک‌ها در سراسر صنایع از قیمت لنگر استفاده می‌کنند تا مشتریان را برای خرید یک محصول میان رده تحت تأثیر قرار دهند.
اگر شما صاحب یک فروشگاه زنجیره ای و یا مغازه هستید بهتر است مقاله انواع قفسه مغازه را نیز مطالعه نمایید.
10.کاهش قیمت: سود کوتاه مدت و بالاتر
استراتژی قیمت گذاری کاهش قیمت به روشی گفته می‌شود که یک تجارت الکترونیکی بالاترین قیمت اولیه را که مشتریان پرداخت می‌کنند، دریافت کند و سپس آن را با گذشت زمان کاهش دهد. از آنجا که تقاضای مشتری‌های اول زیاد است و رقبای بیشتری وارد بازار می‌شوند، این تجارت قیمت را کاهش می‌دهد تا مشتری جدیدی با آگاهی بیشتر از قیمت جذب کند.
هدف این است که در حالی که تقاضا زیاد است و رقابت کم است درآمد بیشتری کسب کنیم. اپل از این مدل قیمت‌گذاری برای تأمین هزینه‌های تولید یک محصول جدید مانند آیفون استفاده می‌کند.
استفاده از این استراتژی در زمینه زیر مفید است:
⇐ خریداران احتمالی کافی وجود دارند که محصول جدید را با قیمت بالایی خریداری می‌کنند
⇐ قیمت بالا رقبا را جذب نمی‌کند
⇐ پایین آمدن قیمت تنها تأثیر کمی‌در سودآوری و کاهش هزینه‌های واحد دارد
⇐ قیمت بالا بصورت انحصاری و با کیفیت بالا دیده می‌شود
11.قیمت‌گذاری اقتصادی: برای هزینه‌های پایین تولید و فروش زیاد
یک استراتژی قیمت گذاری اقتصادی جایی است که شما قیمت محصولات را کاهش دهید و بر اساس حجم فروش درآمد کسب کنید. این ماده معمولاً برای کالاهایی مانند مواد غذایی یا مواد مخدر استفاده می‌شود، جایی که شرکت برند بزرگی برای حمایت از بازاریابی خود ندارد. قیمت‌گذاری اقتصادی به راحتی قابل اجرا است، می‌تواند هزینه‌های جذب مشتری را پایین نگه دارد و برای مشتریانی که نسبت به قیمت حساس هستند خوب است.
شما برای فروش بیشتر می بایست علاوه بر قیمت گذاری مناسب اجناس به فکر آسایش و راحتی افراد نیز باشید، برای این منظور می بایست تجهیزاتی را در فروشگاه خود قرار دهید مانند ترولی خرید فروشگاهی، انواع قاب ها و پایه ها برای قیمت گذاری محصول، صندوق فروشگاهی و … .